ANIMA Forbína

Generálu Georgi Pattonovi se připisuje výrok

“Nejlepší rozhodnutí je správné rozhodnutí, druhé nejlepší rozhodnutí je chybné rozhodnutí, nejhorší rozhodnutí je žádné rozhodnutí.”

Od nejlepšímu k nejhoršímu vede záludná zkratka. Příliš velká nabídka dobrých možností totiž ochromuje schopnost se rozhodnout. Říká se tomu rozhodovací paralýza.

Jak vypadá a co proti ní můžete dělat?

Lékaři stejně jako konzumenti hamburgerů

Psychologové popsali situace, kdy rozšíření možností volby snižuje šanci, že si lidé některou z nich zvolí. Ukazuje to například pokus, který provedli Eldar Sharif (psycholog) a Donald Redelmeier (lékař).

Skupině lékařů předložili případ pacienta, který trpěl bolestmi kyčelního kloubu v důsledku artritidy, žádný z existujících léků u něj neúčinkoval a jako jediná možnost se jevila operativní náhrada kloubu za umělý. Lékařům pak předložili novou okolnost: na seznamu léků se objevil nový preparát, který dosud nevyzkoušeli. Vyzkouší ho, než pacienta pošlou na operaci? V této skupině se 47% procent lékařů rozhodlo nejprve vyzkoušet lék.

Druhé skupině lékařů předložili stejný případ s jedinou změnou. Na seznamu léků se teď neobjevil jeden, ale dva nové léky, které by mohli vyzkoušet. V této skupině se jen 28% lékařů rozhodlo zkusit aspoň jeden z obou léků.

Podobný jev byl již dříve prokázán na chování zákazníků a je znám odborníkům na inzerci i jiným profesím. Donald Redelmeier o tom napsal: “Realitní makléři vědí, že když chtějí prodat, neměli by Vám nabízet příliš mnoho různých domů. U McDonalda vědí, že celkové tržby se mohou snížit, když nabídnou bohatší jídelní lístek a reklamní průmysl rád představuje inzerovaný produkt jako jediný prostředek proti bolesti, který stačí brát jednou denně, nebo jako jediné auto s dvěma airbagy.”

Výsledky Sharifova a Redelmeierova výzkumu jsou zajímavé tím, že se nezabývali rychlým nebo neuvědomělým rozhodováním, ale uvážlivým rozhodováním vzdělaných a zkušených lékařů založeném na odborném posouzení. Přesto lepší nabídka i u nich měla tak výrazně paralyzující efekt na rozhodování.

Popsaný efekt je samozřejmě ještě výraznější, když více dobrých možností nemíří stejným směrem, jako v případě několika alternativních léků, ale jdou proti sobě: služba zákazníkům versus snižování nákladů, zvýšení tržeb versus zvýšení zisku. Který manažer se s podobnými příklady ještě nesetkal?

Co s tím?

Vysvětlení uvedeného paradoxu jsou různá. Některá například hledají podobnost s “paralýzou z analýzy”, při níž se analyzuje tak dlouho, až na rozhodnutí nezbude čas nebo energie. Jedná se o jiný jev, ale nějaké společné kořeny tu být mohou.

Mně se kupodivu spíš vybavují vzpomínky na Dr. Jiřího Mašína, jednoho z odborných asistentů, kteří mě kdysi učili na matematicko-fyzikální fakultě, speciálně na jeho lekci jak se prát v hospodě. I tam se objevoval princip, že řadu útočníků je třeba načít od kraje, ne od prostředka. Pohled na několik útočníků najednou připravuje člověka o chuť se prát.

Pro praktické účely není nezbytné pátrat po příčinách popsaného paradoxu, důležité je vzít ho na vědomí, počítat s ním a nenabízet zbytečně mnoho variant.

Vezměte si například takové podzimní ANIMA Instruktáže (Společné téma: “Vedení lidí”, první z instruktáží se jmenuje “Čas rozhodování”.) Probíhají ve dvou turnusech. Jeden turnus lepší než druhý. To Vás ovšem nemusí paralyzovat - první z turnusů je totiž už obsazený, volná místa zbývají jen v tom druhém. Chcete-li se podívat na program, případně se přihlásit, klikněte zde a zde.

Zpět na úvodní stránku

Tento článek byl zveřejněn 06/10/2007 v 1:30 am a je založen v kategorii Rozhodování. Můžete sledovat odpovědi na tento článek prostřednictvím RSS 2.0 spojení. Můžete poslat odpověď, nebo sledovat ze svých vlastních stránek.