Konkurence lže, mám lhát také?
Odpověď na otázku v nadpisu článku je tou třešničkou na dortu slíbenou minule.
V minulém článku jsme v úvahách o lhaní dospěli k závěru, že
lžeme, protože nebýváme na výši situace.
Přesněji řečeno, k tomu závěru jsem došel sám za sebe, když jsem přemýšlel o svých lžích. Od té doby mě už pár lidí ujistilo, že to neplatí jen pro mě, ale došli ke stejnému závěru. Proto jsem si troufl použít množné číslo.
Lež je tedy cosi podobného, jako bývá ve sportu faul. Sportovec také fauluje, protože nebývá na výši situace. Obránce srazí pronikajího útočníka, protože předtím (on nebo někdo ze spoluhráčů) něco zkazil nebo zanedbal. Anebo proto, že na útočníka nestačí rychlostí nebo technikou.
Sportovci si s trenérem přehrávají záznam utkání, aby odhalili ty chyby a nedostatky, které k faulu vedly - tudy vede cesta k profesionálnímu růstu.
Podobné je to v případě lží. Zalžu-li, je to příznak, že nejsem na výši situace, a jestliže si to přiznám, mohu s tím začít něco dělat.
K článku “Jak pan ředitel nezalhal”, kterým začal tento seriál o lhaní, připojil DaN nesmírně cenný komentář:
“Souhlasím se Štěpánkou, že malá lež často příjemci prospěje více než čistá pravda. Protože lidi jsou naivní, někdy až hloupí (a ani to nemusí být děti). Na začátku práce obchodníka jsem si hlídal čistou pravdu. Lidé, kterým jsem se snažil pomoct, tak přišli o hodně peněz, když si koupili hromadu slibů. Od lháře, kterého jsem znal a na jehož úroveň jsem nechtěl klesnout. Rád bych napsal, že čistá pravda je jediná správná cesta - ale funguje to jen, když ji příjemce dokáže zpracovat.”
Autorovi komentáře se podařilo v několika větách vystihnout podstatu dilematu, které mnoho z nás zná z vlastní zkušenosti.
Co si v takovém případě počít? Odpověď, kterou teď uvedu, není z mé hlavy. Pochází od Neila Rackhama, autora známé prodejní metody SPIN. Rackham líčil, jak vypadá moment, který může člověku pomoci, aby se výrazně zlepšil v umění prodávat. Uvidíme, že to může být na pozadí lží, nebo pocitu, že “lidé jsou naivní, někdy až hloupí” nebo nedokážou “pravdu zpracovat”.
Zkuste si tedy na chvilku představit, jaké je to být v kůži obchodníka.
Studená sprcha
Představte si, že jste obchodník a snažíte se prodat nějaké firmě určitý produkt. Proti Vám stojí obchodník od konkurenční firmy, který usiluje prodat jejich produkt. Je to dost velký obchodní případ, takže prodej probíhá řadu týdnů. Během té doby se snažíte Vy i Váš konkurent přesvědčit potenciálního zákazníka, že právě produkt, který nabízíte, je pro ně to pravé. Nakonec schůzky, prezentace a vysvětlování skončí a jste vyzváni, abyste předložili finální nabídky. Vy se cítíte na koni, protože víte, že Váš produkt je právě pro tohoto zákazníka mnohem výhodnější, než konkurenční produkt. Pečlivě připravíte nabídku a v dobrém rozmaru očekáváte rozhodnutí. K Vašemu obrovskému rozčarování se dozvíte, že dali přednost konkurenční nabídce.
Snažíte se pochopit, co se stalo. Problém je, že se to obvykle pořádně nedozvíte. Postupně zachytíte útržky informací a na jejich základě si vytvoříte svou hypotézu, co se stalo. Například dojdete k domněnce, že při rozhodování získali ve výběrové komisi většinu zabedněnci, nebo že je všechny konkurenční obchodník obelhal - nasliboval věci, které nebude moci splnit, lhal o vlastnostech nabízeného produktu, nabídl nižší cenu, ale zatajil, jak na to zákazník doplatí, a tak podobně.
Je to studená sprcha a jestliže se Vám taková věc stane vícekrát, začnete uvažovat: “K čemu je mi pravdomluvnost, když pokaždé s lháři prohrávám?”
Naštěstí se Vám může stát, říkal Rackham, že jednoho dne díky příznivé shodě okolností, Vám taková studená sprcha může otevřít oči a zlepšit Vaše prodejní schopnosti.
Štěstí v neštěstí
Jak vypadá taková šťastná shoda náhod? To nejdůležitější je, že se Vám na Váš neúspěšný prodej otevře nezakrytý výhled. Místo útržků neověřených informací se dozvíte, jak to opravdu bylo.
Dejme tomu, že máte to štěstí a mezi těmi, kdo rozhodovali, je někdo, koho dobře znáte, vzájemně si věříte a můžete s ním mluvit úplně otevřeně. Představte si, že se s takovým člověkem několik dní po odmítnutí Vaší nabídky sejdete a rozhořčeně se ho ptáte, jak je možné, že odmítli Vaši nabídku, která byla jasně lepší.
On Vám řekne: “My jsme o tom velmi podrobně diskutovali a došli jsme k názoru, že je to obráceně - že je pro nás lepší ta nabídka, kterou jsme zvolili.” A začne Vám vypočítávat důvody, které je k rozhodnutí vedly. Vy nevěřícně posloucháte, a pak začnete důvody cupovat jeden po druhém:
- “Tohle je přece jenom zdánlivá výhoda, ve skutečnosti na to doplatíte, protože … “
- “A tohle není vůbec pravda, co vám nakukali. Přece jste museli poznat, že je to vyložená lež! Podívej se, když si spočítáš, …”
Jste k nezastavení a chrlíte ze sebe jeden argument za druhým. Argumenty, které ukazují, jak chybné bylo jejich rozhodnutí.
Vidíte, že Vaše argumenty na Vašeho známého působí. Nakonec se odmlčíte a po chvíli ticha Váš protějšek potichu řekne: “A proč jsi nám nic z toho neřekl?”
Ta věta je pro Vás jak rána palicí do hlavy - najednou vidíte, že Váš známý má pravdu, nic z toho jste jim neřekl. Předpokládal(a) jste, že to vědí, neočekával(a) jste, že by konkurenční prodejce mohl lhát, a podobně. Prostě, nebyl(a) jste úplně na výši situace.
Jestliže tu ránu palicí vydržíte (a ne každý to dokáže!), může se pro Vás stát bodem obratu - otevře pro Vás cestu, jak se v práci zlepšovat. Nebude to jednoduché, to ani náhodou - čas, který můžete trávit u zákazníka není nekonečný, nemůžete s ním probírat všechny varianty. Je třeba se učit rychle odhadnout, co je v dané situaci třeba říct, a jak to říct stručně, srozumitelně a přesvědčivě.
Není to jednoduché, ale je to cesta profesního růstu, cesta vzhůru, ne sestup po šikmé ploše.
Podobnou službu jako popsaná rána palicí do hlavy nám může poskytnout každá z našich lží - pokud si je přestaneme omlouvat a začneme přemýšlet, proč jsme nebyli na výši situace a co s tím můžeme udělat.
Tím opouštíme téma lhaní a na závěr ještě dvě důležitá oznámení.
Dárek od Ing. Kamenického
Přesvědčil jsem se, že z početného okruhu frekventantů ANIMA Instruktáží věnovaných hospodaření s časem, někteří používají diář v pocket mod formátu a ti vědí, že už je čas pořídit si šablonu na příští rok. Jeden z nich, Ing. Oldřich Kamenický z E.ON Česká republika, to už udělal a šablonu dává k dispozici. Příslušný pdf soubor se Vám zobrazí, když kliknete zde.
Nejste Limonádový Joe a Vaše firma není Koňská opera
Ano to víme - však se také příští ANIMA Instruktáž, která bude 25. 11. 2010 odpoledne, nejmenuje “A se mnou přijde zákon”, ale jmenuje se “A se mnou přijde právo”. Jistě chápete, že je v tom velký rozdíl. Ten snad nechápou jen ti, kdo působí v koňských operách. Klikněte zde a dostante se k dalším informacím i k přihlášce.
15/11/2010 v 4:56 pm
Děkuji za pozornost, kterou jste věnoval mému provokatérskému námětu. Se zájmem jsem tiše čekal na Váš závěr a ten nezklamal.
Asi Vás potěší, že jsem tehdy (už jsou to 4 roky) také nezačal lhát. Pokud je lež špatná, tak z ní ani hloupý zákazník neudělá správnou věc. Výsledkem tehdejší zkušenosti je zásada svou pravdou omezit prostor pro cizí lži. Především pomocí odpovědí “Ne, protože …”, nebo “Ano za podmínky …” (”Ano, je to výborný olej pro nová auta, ale pro svou Škodovku si raději kupte ten starý a za ušetřené peníze si od nás kupte servisní prohlídku.”) Není to perfektní řešení - s dětma má Štěpánka určitě pravdu a i někteří dospělí jsou jako děti. Ale je to přijatelná cesta mezi Scyllou lží a Charybdou čisté pravdy. Těší mě, že je v podstatě ekvivalentní Vašemu řešení “Tohle je správná volba, protože alternativy mají tato rizika.”
Dost mě zaskočila razantní odpověď MUDr. Josefa Štajnera k minulému článku. Lékařství je extrémně specifické, protože velmi často musí sdělovat nepříjemnou pravdu. Nebo nemusí. Na prostou otázku “Kdy budu zase chodit?” jsem letos dostal asi 30 odpovědí “To nelze říct, to je velmi individuální” a jen asi dvě odpovědi “To je velmi individuální, asi mezi září a listopadem”. Častá lékařská cesta mezi Scyllou a Charybdou je žádná odpověď. Zdůvodněním je, že mnoho pacientů nevstřebá celou pravdu, vezme si jen část, ke které se chybně upne. I lékaři mají hloupé zákazníky. Až se někdy vrátíte k řešení otázky pravdy a lži, tak další provokativní téma zní “Je odmítnutí výpovědi lež?” (viz. třeba metoda osoby blízké u dopravních přestupků).
Velmi se mi líbí myšlenka “Pokud musím lhát, nejsem na výši s realitou”, dobrý důvod k zamyšlení. Díky a těším se na další inspiraci.
DaN
15/11/2010 v 11:39 pm
DaNovi:
1) Vaše formulace “omezit prostor pro cizí lži” se mi moc líbí.
2) Nějak nerozumím Vaší větě “Dost mě zaskočila razantní odpověď MUDr. Josefa Štajnera k minulému článku.” Nechám teď stranou lékařskou etiku - to by bylo na dlouhé povídání. Nevím, jestli razancí myslíte jeho stručnou a jasnou formulaci. Pro mě to byl naopak balzám na duši. Vysvětlím proč.
Začal jsem mít dojem, že většině lidí se při pojmu lež nejdříve ze všeho vybaví různé konstrukce zdůvodňující kdy a proč by lež nemusela být špatná, kdy je dokonce dobrá, místo toho, aby jim nejdříve ze všeho vyskočilo jasné a nesmlouvavé “Lhát se nemá.”
Můj oblíbený G. K. Chesterton kdesi napsal, že civilizace je vystavěná na truismech nebo není vystavěná vůbec, a že by nebylo příliš bezpečno ve společnosti, kde by poznámka soudce nejvyššího soudu, že vražda je špatná, vyvolala veseli jakožto originální a oslnivý epigram.
Skoro jsem měl dojem, že se takové společnosti začínáme blížit. Proto jsem se také do článků o lhaní pouštěl tak opatrně. V posledních dvou týdnech se má představa projasnila - v reakcích na články jsem zjistil, že jsou mezi námi lidé, kteří to v tomto bodě mají v hlavě velmi dobře srovnané.
Například jedna z účastnic nedávné instruktáže vyprávěla, že se svým manželem mluvila o příkladu s rozcestím a ukrytými loupežníky, který jsem použil. On bez zaváhání reagoval v tom smyslu, že i v případě, kdy mi pocestný nevěří, nezbývá než říct, jak je to doopravdy (a přitom se ze všech sil snažit rozptýlit jeho nedůvěru).
Pan manžel měl pravdu. Obě Augustinovy knihy, které jsem citoval, jsou právě o tom. Když si je čtete, máte pocit, jako když Vám šachovou pozici vysvětluje někdo, kdo dohlédne o pár tahů dál než Vy.
Pořád ještě Vám formulace Dr. Štajnera:
připadá razantní a cítíte se zaskočen?
16/11/2010 v 3:38 pm
Razantní formulace to je, v tom se myslím shodujeme, a razance je její pozitivní vlastnost (v tom asi taky). Obdivuji, že Dr. Štajnerovi stačí dvě věty místo mých několika odstavců.
Troufnu si odhadnout, že drtivá většina čtenářů Vašich forbín jsou lidé charakterní a přemýšliví (jiní čtou raději “Jak působit na lidi” nebo Blesk). Proto předpokládám, že reakce většiny čtenářů byla:
1) Lhát je špatné!
2) Jaké jsou výjimky?
Z tohoto pohledu mě reakce Dr. Štajnera zaskočila, protože výjimky šmahem odmítá. Souhlasím se VŠÍM, co je v ní napsáno, jen mi tam chybí to “ale”. Je to trochu jako odmítnout šmahem práci chirurgů, protože řežou do lidí a to je špatné. Lež je jako ostrý skalpel a s extrémní opatrností může pomáhat. Použijte ji neuváženě a určitě napáchá škodu.
Reakce mé přítelkyně na Loupežníky byla: “Je jasné, co je lež a co pravda. To nezáleží na pocestném. Otázka zůstává, co je SPRÁVNÉ.” Když lžeme, poškozujeme tím vždy svůj charakter. Když pomáháme druhým, zlepšujeme ho. Někdy je malé mínus převáženo velkým plus. Ale vždycky přitom riskujeme, že je náš úsudek zastíněn sobeckými zájmy a pomoc druhým si jen namlouváme. Nelituju snad žádné lži, kterou jsem v životě řekl s rozmyslem (”Ty to zvládneš, věřím ti.”). Lituju snad všech, které jsem řekl ve spěchu a ve strachu (”Já to nebyl.”) - nebyl jsem v tu chvíli na výši s realitou.
A teď už nebudu pokračovat ve svém únosu této debaty a těším se na příspěvky ostatních.
16/11/2010 v 5:40 pm
Neni co resit. Lez ma kratke nohy. Kamen vrzeny do vzduchu padne na vlastni hlavu atd. Lidova rceni, je v nich obsazeno vse. Vime to a citime vzdy, ze kdyz lzeme neco je spatne. Byt verny pravde znamena byt moudry.
19/11/2010 v 12:32 am
Vladimírovi:
Souhlasím. Když už jste začal s lidovými rčeními, uvědomil jsem si, že Ti, kteří by s tím nesouhlasili, by možná použili úsloví: “Věci jsou složitější” nebo “Svět není černobílý”. Většinou tyhle věty uvozují názor, že bychom lži neměli šmahem zavrhovat.
Když jsme na konci článku “Co se nedá věřit se nedá břídit! Je to heslo břídilů?” začali vytvářet úložiště blábolů z oblasti vědeckého břídění, nějak jsem si na tyhle parádní kousky nevzpomněl, takže je zařazuji dodatečně.
Patří do kategorie vět, které jsou samy o sobě pravdivé, ale bříděním se stává určitý způsob jejich použití. “Svět není černobílý” nebo “Věci nejsou jen černé a bílé” - to je samozřejmě pravda. Jenomže, když je někdo použije v okamžiku, kdy řeknu “Támhle je černá kočka”, nevím, proč to říká. Až uvidím bílou kočku, řeknu že bílá, když bude mourovatá, řeknu, že je mourovatá.
Jestli to někdo bude komentovat, že nemá rád takové kategorické soudy, protože věci nejsou jen černé a bílé, tak si pomyslím co?