ANIMA Forbína

Během nedávné ANIMA Instruktáže  věnované umění vyjednávat se vynořila zajímavá paralela mezi uměním připravit se na vyjednávání a přípravou na možnou krizi. V tomto článku ji stručně vysvětlíme. Třeba se Vám může hodit.

BATNA

Zmíněnou instruktáž, která proběhla 13. listopadu, jsme vystavěli na půdorysu knížky “Getting to YES” autorů Rogera Fishera a Williama Uryho, která poprvé vyšla už v roce 1981 a podstatným způsobem ovlivnila metody vyjednávání. Pozdější publikace z ní hojně čerpají a kupodivu ji také někdy zatemňují nebo zkreslují. Zde vybereme jen jedno z témat - BATNA - pojem, který autoři knihy zavedli a který už jste možná také někdy slyšeli vysvětlovat. Těm, kterým zkratka BATNA nic neříká, ji teď velmi stručně přiblížíme (a ostatní si mohou zkontrolovat, zda ji slyšeli vykládat stejně).

BATNA je zkratkou slovního spojení Best Alternative To Negotiated Agreement (nejlepší alternativa k vyjednané dohodě).

Je to to nejlepší, co můžete mít, jestliže vyjednávání skončí neúspěšně. Vyjednáváte-li například o prodeji domu, můžete mít v zásobě tyto alternativy:

1. budete dům dál nabízet k prodeji a zároveň ho budete zkoušet pronajímat,
2. pronajmete ho zájemci, který Vám za něj nabízí 20 tisíc měsíčně,
3. dům začnete rekonstruovat a nabídnete ho k prodeji později.

Z nich vyberete  tu alternativu, která se Vám jeví nejvýhodnější a to je v tu chvíli Vaše BATNA. Dejme tomu, že je to alternativa č. 2.

BATNA je možné zlepšovat

BATNA není daná jednou provždy. Může se zhoršovat s tím jak se některé alternativy rozplývají nebo se může naopak zlepšovat. Důležité je, že BATNA můžete zlepšovat systematickým úsilím. V příkladu s prodejem domu například můžete najít jiného zájemce o koupi Vašeho domu a dokonce od něj získat konkrétní nabídku, že je ochoten Váš dům koupit za 3 miliony. Tím přibude čtvrtá alternativa a Vy usoudíte, že to je teď Vaše BATNA.

Jak se BATNA používá

Při vyjednávání srovnáváte to, co Vám protistrana nabízí, s Vaší BATNA.  To Vám pomůže se v často nepřehledné situaci zorientovat a posílí Vaši vyjednávací pozici.

Vytvořit si před vyjednávání solidní BATNA je většinou mnohem lepší než stanovit si hranici, za niž nechcete v žádném případě ustoupit, jak se také někdy dělává. Proč? Nejzazší mez, kterou si předem stanovíte, musíte dodržovat, jinak pozbývá význam. To ovšem omezí Vaši manévrovací schopnost. Druhá strana Vám třeba nabídne nižší cenu, ale bude to kompenzovat nabídkou výhodného pronájmu v místě, kam se chcete přestěhovat za prací, možností ještě několik měsíců mít uskladněné nějaké věci v garáži, atd. Kromě toho se ukazuje, že při stanovování nejzazší hranice míváme často velké oči a nikdy později už nedostaneme takovou nabídku, jaká teď leží na stole.

Jestliže místo hájení předem stanovené hranice srovnáváte nabídku, která leží na stole, se svou BATNA, nejspíš dosáhnete lepšího výsledku.

Na první pohled pojem BATNA nevypadá jako nic převratného. Většina lidí je ochotná tvrdit, že vlastně něco podobného dělá - také uvažuje o tom, co by dělali, kdyby jednání zkrachovalo. “Jenom tomu neříkám BATNA.”

Většinou to není pravda a takoví lidé jsou ve skutečnosti v zajetí dvou škodlivých stereotypů. Právě tyto dva stereotypy připomínají nepříliš moudré chování před blížící se krizí.

První škodlivý stereotyp

Dal by se charakterizovat větou: “Nejprve zkusíme vyjednávat a teprve když to nedopadne, budeme se starat, co uděláme.”

Výsledkem pak bývá, že vyjednávání sice nějak dopadne, ale mnohem hůř, než kdybych si předem zapracoval na přípravě BATNA. Nebo z vyjednávání hrdě odejdu a později si rvu vlasy, že jsem nabídku protistrany nevzal.

Je to podobné, jako když tváří v tvář krizi jen úzkostně doufám, že se mi to vyhne. Výsledkem může být, že sice zachráním svou kůži, ale cena, kterou za to zaplatím, mě pořádně poznamená. Nebo ani tu kůži nezachráním a zjistím, že se marně dobývám do dveří, které jsem ještě přede pár měsíci mohl snadno odemknout.

Druhý škodlivý stereotyp

Je to přístup, kterému se někdy říká “kumulovaná BATNA”. Vyjmenovávám všechny možné varianty, které mě napadnou: “Mohu ten dům prodat někomu jinému, nebo ho pronajímat, nebo upravit a pronajímat jako nebytové prostory, nebo …”. Tak si vytvářím falešný dojem, že moje pozice je silná. Bohužel se později ukáže, že žádná z těch alternativ nebyla moc dobrá, některé ani nebyly skutečné alternativy, jen zbožná přání. Navíc když dojde na lámání chleba, bývá nutné vybrat si jen jednu z alternativ a pak zjistíme, že vyjmenování několika slabých variant v nás vytvořilo iluzi, že jejich kumulací dostaneme něco silného.

Úplně stejným způsobem si mohu pořizovat falešnou jistotu tváří v tvář blížící se krizi.

Bývá nutné si BATNA  odpracovat

Získat dostatečně silnou BATNA často vyžaduje systematickou práci. Založit si papír nebo počítačový soubor a zaznamenávat všechny alternativy k výsledku vyjednávání. Vyřadit ty, které nejsou skutečnými alternativami, ale jen zbožným přáním. Vybrat ty, které se jeví jako nejlepší a snažit se je “vyfutrovat” (tzn. místo neurčitého zájmu získat písemnou nabídku apod.).

Bohužel většinou se to zvrtne hned na začátku. Člověk si ještě možná před sebe položí čistý papír, ale když ho má po chvíli pořád prázdný, vymluví se sám před sebou na nedostatek času a začne jednat podle prvního škodlivého stereotypu.

Pouze ti, kteří obstojí a vydrží do doby, kdy se jim papíře začnou objevovat alternativy, mají šanci zažít něco velmi překvapivého - něco co zní skoro jako pohádka.

Kterak trpaslík s obrem úspěšně vyjednával

Většinou míváme pocit, že při vyjednávání získá převahu strana, která je silnější - je mocnější, bohatší, má k dispozici více zdrojů. Ve skutečnosti je to tak, že lepších výsledků dosahuje ta strana, která má lepší BATNA. Stává se, že i trpaslík dosáhne při vyjednávání s obrem lepších výsledků, má-li lepší BATNA.

V knížce, kterou jsme citovali v úvodu, můžeme najít velmi působivý příklad, jak malé městečko až neuvěřitelným způsobem obstálo při vyjednávání s nadnárodním kolosem, který měl závod na jeho okraji. Nadnárodní společnost jim na daních ročně odváděla 300 000 dolarů. Městečko se potýkalo se zastaralou infrastukturou a nedostatkem peněz v obecní pokladně, a proto vyvolalo s kolosem jednání s cílem zvýšit částku, kterou jim odváděli.

Zkuste se vžít do jejich situace a určitě si živě představíte, že Váš seznam alternativ nebude moc působivý. Sejdete se k vyjednávání, vznesete požadavek a jednání zkrachuje, protože oni řeknou “NE”.  Co pak uděláte Vy?  Řeknete: “No tak tedy ne.”

Obecným radním se však podařilo připravit velmi silnou BATNA, druhá strana s arogancí obra přišla s velmi slabou BATNA, a tak výsledkem vyjednávání bylo, že městečko místo dosavadních 300 tisíc dolarů ročně začalo dostávat 2 300 000 dolarů ročně.

V samotné knížce je příběh podán dost stručně a pořád trochu působí dojmem báchorky. Stojí za to přečíst si o případu další informace, které autoři publikovali jinde a teprve pak před člověkem vyvstane jasný obraz - radní si to velmi pečlivě odpracovali, trvalo to několik měsíců, neponechali náhodě ani rizikové faktory (například nerozzuřit obra). Výsledek ovšem stál za to.

Chystat se na krizi

Během zmíněné instruktáže nás napadlo, jak se poznatky o BATNA dají zužitkovat při přípravě na možnou hospodářskou krizi. Člověk se může cítit, jako by se chystal na “vyjednávání s osudem” s nadějí, že se mu podaří vyjednat pokračování dosavadního způsobu života. Maximálně s mírným zhoupnutím, s troškou toho uskrovnění.

A kdyby to vyjednávání nedopadlo? “Pak se uvidí.” - A jsme ve starém známém stereotypu č. 1. Případně k tomu můžeme připojit vějíř možností, co všechno bychom pak mohli dělat. - Stereotyp č. 2.

Co bychom tedy měli dělat poučeni analogií s BATNA? Nejdříve si napsat, jak může vypadat neúspěch toho “vyjednávání s osudem”. Budu muset propustit lidi? Sám ztratím místo? Neutáhnu hypotéku? Nebo … ?
To je užitečné samo o sobě, protože noční můry, myšlenky, které se honí v hlavě, ztrácejí část své ničivé síly v okamžiku, kdy jsou napsány na papír.

Nad obrazem “krachu vyjednávání” je pak možno začít sepisovat alternativy. Už víme, že je normální, že papír bývá zpočátku prázdný a nějakou dobu to trvá, než se začne plnit.

Samozřejmě, není to lehké - v příštím, to znamená posledním letošním článku se tomu pokusíme aspoň trochu pomoci.

Teď skončíme aktualitou.

Na závěr něco “veselejšího”

V článku “Umíte vyjednávat s obrem? To se Vám hodí i v dobách krize” jsme se zmínili o tom, jak Charlese Ponziho zavřeli pro podvod ve chvíli, kdy měl ještě jen samé spokojené zákazníky.

Možná Vás při čtení článku napadlo, jak se to mohlo vyvíjet, kdyby Ponzi nenabízel tak neuvěřitelné zhodnocení a  roztáhl podvod na delší časové období. Teď se ke svým úvahám můžete vrátit nad zprávou “Bývalý šéf burzy zpronevěřil 50 miliard dolarů” o bývalém šéfovi burzy Nasdaq Bernardu Madoffovi. Tomu se takové schéma údajně podařilo provozovat čtyřicet let. Na rozdíl od Ponziho, kterému svěřily své peníze tisíce investorů, Madoffův fond prý měl jen 25 zákazníků. Vypadá to, že je okradl  o 50 miliard dolarů. Nebyli to tedy asi zrovna chudí investoři. Že by nakonec ten Madoff byl úplně popletený Jánošík? Bohatým bral a bohatým dával?

Zpět na úvodní stránku

Tento článek byl zveřejněn 14/12/2008 v 3:02 am a je založen v kategorii Krize, Vyjednávání. Můžete sledovat odpovědi na tento článek prostřednictvím RSS 2.0 spojení. Můžete poslat odpověď, nebo sledovat ze svých vlastních stránek.