Umíte vyjednávat s obrem? To se Vám hodí i v dobách krize.
Dokážete rozpoznat “pyramidu” nebo “letadlo”, když ji na Vás nějací podvodníci zkoušejí použít? Američané pro tento typ podvodu používají název “Ponzi scheme” (Ponziho trik, Ponziho schéma) podle jednoho z největších podvodníků své historie.
V tomto článku se věnujeme tomu, v čem je Ponziho příběh aktuální pro současnou turbulentní dobu a jak souvisí s uměním “vyjednávat s obrem”.
Vzpomínáte si ještě, kolik se počátkem 90. let vyrojilo pyramidových podvodů lákajících lidi na možnost velkého a rychlého zhodnocení vložených peněz?
Ten nejbarvitější, na který si vzpomínám, se tehdy udál kdesi na středním Slovensku.
Ako somári!
Dvojice mladých cizinců, údajně Holanďanů, začala místním lidem nabízet možnost, jak si přivydělat.
Tvrdili, že pracují pro zahraniční farmaceutickou firmu, vyrábějící novou generaci léků, které jsou zaručeně bez vedlejších účinků, protože jsou vyráběny přirozenou cestou - jenom z bylinek a za působení lidského tepla.
Hledali lidi, kteří budou po celý týden, hodinu denně pečlivě protřepávat směs bylinek uzavřenou ve speciální kovové krabičce. Důraz kladli na pravidelnost, pečlivé protřepávání a na to, že je krabičku nutno držet pevně v dlani - kvůli tomu lidskému teplu.
Krabičku si zájemci od obou pánů mohli koupit za 1000 Kč - jednalo se prý o vzácnou bylinnou směs. Protřepáváním se směs ovšem nesmírně zhodnotila, protože pak už z ní farmaceutická firma mohla dělat ty své drahé léky. Proto oba pánové slíbili, že takto zhodnocenou směs budou po týdnu protřepávání vykupovat za 5000 Kč.
Několik lidí se jim podařilo přemluvit. Ti pak po týdnu netrpělivě čekali oba Holanďany na smluveném místě provázeni skupinou zvědavců. Holanďani dojeli přesně, převzali krabičky, vlezli s nimi do auta a přezkoušeli je ve své pojízdné laboratoři. Pak vylezli ven, pochválili protřepávače, že odvedli výbornou práci a každému vyplatili 5 tisíc.
V tu chvíli se to začalo rozjíždět. Někteří z protřepávačů hned reinvestovali vydělanou pětitisícovku do pěti krabiček pro členy rodiny a také přítomní zvědavci začali nakupovat.
Novinka se roznesla po okolních dědinách jako blesk. Holanďani byli ochotni zajíždět do nových a nových obcí a počet zájemců prudce narůstal.
Jednoho dne, když už počet protřepávačů skokem narostl na mnoho tisíc, Holanďani nepřijeli. Nechali si získané miliony a slehla se po nich zem.
Jeden z postižených si tehdy stěžoval na televizní kameru: “Obrali naši rodinu o mnoho tisíc. A navíc jsme všichni několik týdnů každý večer seděli doma a jako osli třepali krabičkami.” Ještě teď se mi vybavuje, jak smutně pokyvoval hlavou: “Ako somári!”
To by se nám, zkušeným lidem stát nemohlo? Trochu jsem o tom začal pochybovat loni po četbě krátkého, ale zajímavého článku.
Ponzifikace
Minulý rok v březnu přinesl týdeník The Economist článek “Ponzificating” vyprovokovaný výrokem jistého Tima Lee, že “celý finanční systém je gigantické Ponziho schéma”. V článku konstatovali, že Lee “má v jistém smyslu samozřejmě pravdu” diskutovali o tom, zda jsou “dobrá Ponziho schémata” a “špatná Ponziho schémata” a skončili větou, že “teď to vypadá, že pyramida začíná mít poněkud těžký vrcholek”.
Mne to tehdy přimělo k tomu, abych si přečetl, jak to s tím Ponzim bylo a pak jsem začal přemýšlet, za co ho vlastně zavřeli. To nejzajímavější teď zrekapituluji. V těchto týdnech je to docela aktuální téma.
Okouzlující Charles Ponzi
Přeskočíme Ponziho začátky včetně tříletého pobytu v kanadském vězení a podíváme se rovnou na první polovinu roku 1920, která mu zajistila přední místo v dějinách podvodu.
Tehdy se Ponzimu podařilo přesvědčit skupinu investorů, že se dá nesmírně rychle zbohatnout na něčem, čemu se říkalo mezinárodní poštovní odpovědní kupóny. Například Ital žijící v Americe mohl kupón koupit za dolary a poslat v dopise svým příbuzným v Itálii, kterým pak na poště kupón vyměnili za italské známky na dopis do USA. Ponzi argumentoval, že rozdíl v síle americké a italské měny spolu s jistou dírou v předpisech umožňuje na obchodu s kupóny nesmírně vydělat. Každému zájemci byl schopen na papíře předvést, jak na transakci spočívající v nákupu kupónů, jejich poslání do zahraničí, výměně za známky a poslání získaných známek, vydělá 400% vložených peněz. Založil si na to společnost Securities Exchange Company a v únoru 1920 již měl od investorů vybráno 5 tisíc dolarů, v té době velké peníze. Investorům sliboval 50% návratnost investic během 45 dnů.
Ten nápad nefungoval, jak si Ponzi představoval, ale přesto byl schopen dostát závazkům k prvním investorům díky penězům od lidí, kteří investovali později. Zájem byl kolosální. Během března shromáždil 30 tisíc dolarů, během května 420 tisíc dolarů a v červenci už vydělával milióny.
Dvakrát mezi lidmi vypukla nedůvěra a nastal run na Securities Exchange Company, přesněji řečeno na banku, která spravovala Ponziho peníze a v níž už se mu mezitím podařilo koupit kontrolní balík akcií. Ponzi v obou případech okamžitě vyplatil všechny, kteří nedůvěru projevili. V jednom případě tak během 3 dnů vyplatil davu shromážděnému před jeho budovou 2 miliony dolarů. Důvěru investorů se podařilo obnovit a tanec pokračoval. V tu dobu už vydělával 250 tisíc dolarů denně.
Podezření úředních kruhů ovšem narůstalo, a tak 10. srpna vtrhli do jeho kanceláří federální agenti, zjistili, že žádný obchod s kupóny neprobíhá, firmu zavřeli a tři dny nato Ponziho zatkli. Následovaly soudy, které ho uvrhly do vězení, odkud vyšel až v roce 1934.
Vraťme se však k tomu 10. srpnu 1920. Mnoho lidí, kteří své peníze Ponzimu svěřili, útočilo na ty, kteří Ponziho zatkli a žádali jeho propuštění. Proč asi?
Samí spokojení investoři
Mezi případem s protřepáváním bylinek a Ponziho podvodem je zajímavý rozdíl. Zatímco první případ skončil tím, že se oba podvodníci vypařili s penězi a nechali po sobě tisíce okradených lidí, kterým v rukou zůstaly krabičky s protřepanými bylinkami, za něž zaplatili po tisícovce, Ponziho zatkli ve chvíli, kdy si nikdo z jeho investorů nemohl stěžovat, že neplní, co slíbil. Těm, kteří peníze investovali v únoru, do srpna na účtě přibylo 200% investované částky. Kdo chtěl, tomu peníze vyplatili. A teď ho najednou zavřou!
Zkusme se vžít do situace člověka, který Ponzimu svěřil penize. Jak by asi odpovídal na dva základní argumenty, proč Ponziho zatkli.
Argument 1: Ponzi lže, s žádnými kupóny neobchoduje, nemá v pořádku účetnictví, ale i tak je jasné, že už teď má závazky, kterým nemůže dostát.
Odpověď: “No to je toho, spousta podnikatelů musí změnit původní záměr, pro mě je důležité, že plní, co slíbil, a spoustě lidí už pomohl ke slušným penězům a umožnil jim uskutečnit jejich sny. A za to účetnictví ať mu třeba dají pokutu, ale nezavírají mu prosperující podnik.”
Argument 2: Zdravý selský rozum říká, že to nemůže trvat do nekonečna, až se mu přestanou hrnout další investoři, celé to skončí a ti, kteří peníze vložili nakonec, nejen že nedostanou nic navíc, ale přijdou i o všechno, co investovali.
Už tušíte, jak budou vypadat odpovědi na druhý argument? Je třeba rozlišit, jak budou odpovídat lidé mdlého rozumu, a jak ti, kterým to aspoň trochu myslí.
Investoři mdlého rozumu by asi řekli: “Poslyšte, zatím investovali lidé jen z malé části východního pobřeží USA. Víte, jak velké jsou Spojené státy? A jak velký je celý svět? Takže ono to tak rychle neskončí. Mně to připadá jako ty řeči politiků, že se stát nemůže do nekonečna zadlužovat. A pak stejně schválí rozpočet s velkým schodkem. Nic se nejí tak horké, jak se uvaří, ono se to časem nějak vyřeší.”
Těm bystřejším by došlo, že to skutečně jednou skončí. Možná, že by se mezi nimi našli takoví, kteří by řekli: “To je pravda, hned ho zavřete. Sice teď spláčou nad výdělkem ti, kteří investovali nedávno (a já jsem bohužel mezi nimi), ale když ho necháme pokračovat, okradených bude mnohem víc!”
Myslíte, že by někteří tak čestní nebyli? A horečně by přemýšleli o tom, že když bude Ponzi ještě pár měsíců pokračovat, dostanou se i oni mezi ty, kteří vydělají velké peníze? Asi by takových nebylo málo. Ti by pak nasadili veškerou svou chytrost a výřečnost, aby kalili vodu a uváděli nejrůznější důvody, proč je správné zařídit, aby Ponzi mohl dále pokračoval. (Včetně toho, že si pohlídáme, aby s penězi neutekl, samozřejmě!)
Obrázek se začíná vyjasňovat. Kdybyste si chtěli v popsané situaci vytvořit názor na Ponziho Securities Exchange Company, nebudete muset čelit jednomu podvodníkovi, ale masivním dezinformacím možná tisíců lidí, kteří se nechali zlákat k investici, ale teď jsou tichými spolupachateli usilujícími o to, aby trik fungoval co nejdéle a oni zachránili kůži.
Jestliže měl pravdu Tim Lee a celý finanční systém (nebo třeba i jen jeho části) je gigantické Ponziho schéma, pak musíme očekávat, že spoléhat na vysvětlení, která vycházejí z jeho nitra, může být stejně nerozumné, jako bylo řídit se informacemi centrálního počítače Boeingu 757 nešťastného letu č. 603, o němž jsme psali v minulém článku.
Co nám tedy zbývá?
Vyjednávání s obrem
Jistě nečekáte zázračný recept, jak pochopit, co se teď vlastně děje. Přesto nabízíme aspoň drobné pozorování vedoucí k určitému návodu, co dělat. Od několika moudrých manažerů jsme v poslední době slyšeli navzájem podobné myšlenky, jak se připravit na těžké období. Zdá se, že je zajímavá paralela mezí tím, co říkali, a jedním z postupů, o nichž jsme mluvili minulý týden na ANIMA Instruktáži o vyjednávání. Jedná se o postup, který někdy vede k překvapivě dobrému výsledku vyjednávání s protistranou, která je mnohem silnější, má větší moc a disponuje nesrovnatelně většími zdroji. Prostě při vyjednávání s obrem.
Této paralele věnujeme speciální článek, ale ještě před tím hodláme zařadit článek o názorech na současnou finanční krizi, které před několika dny zazněly z ruského vězení. Všimneme si několika zajímavých postřehů, které jsou obsaženy v nedávno publikovaném článku z pera člověka, který teď má dost času na přemýšlení, před tím se pohyboval ve velkém byznysu, ví co to znamená přijít o obrovské jmění a ještě k tomu o svobodu - článku od bývalého šéfa Jukosu, ruského oligarchy Michaila Chodorkovského.
Program instruktáží
Podzimní seriál věnovaný manažerské komunikaci vstoupil do druhé poloviny. Před námi jsou ještě dvě instruktáže:
- 27. 11. 2008: Síla naslouchání
- 11. 12. 2008: Rozhovory
Kromě toho 24. 11. 2008 startuje 3. turnus e-kurzu “Když se hraje o budoucnost firmy”.
Bližší informace a možnost se přihlásit najdete, když kliknete zde.